Inbound Marketing - O que é a Metodologia

Não é exagero que a Internet tenha mudado drasticamente o comportamento do comprador - e as empresas se adaptaram a essas mudanças com novas estratégias, como o inbound marketing. Até as lojas físicas tiveram que lidar com os efeitos perturbadores da tecnologia digital. Um estudo do Google, por exemplo, descobriu que 82% dos proprietários de smartphones usam seus dispositivos para procurar produtos enquanto estão nas lojas. Louco, né? Foi por isso e pelos comportamentos mencionados abaixo que surgiu a Metodologia de Inbound Marketing.
 

Puxando, não empurrando

Muitos compradores agora estão desligados pelas agressivas estratégias de outbound marketing das empresas. Em última análise, os clientes desejam ter agência e controle sobre o processo de compra. Eles querem sentir que compraram um produto porque o procuraram, não porque uma campanha publicitária disse que eles precisavam dele. Ninguém quer mais ser "vendido".
 

Uso do mecanismo de pesquisa

Como corolário do ponto acima, os clientes estão usando o Google e outros mecanismos de pesquisa cada vez mais em todas as etapas do processo de compra: pesquisando produtos, lendo resenhas e comparando alternativas. Em média, os compradores que fazem suas pesquisas consultam 12 fontes antes de fazer uma compra. Faz sentido que seja aqui que sua marca deseja estar. As técnicas de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) para colocar seu conteúdo no topo dos resultados de pesquisa do Google são uma parte essencial do inbound marketing.

A ascensão das mídias sociais

O adulto médio passa mais de 2 horas por dia usando mídias sociais e serviços de mensagens - apenas observe quantas pessoas você vê coladas em seus telefones atualmente. O Facebook , Twitter , Instagram e outras redes tornam mais fácil do que nunca as empresas se conectarem com seus clientes. Ao mesmo tempo, também é onde os compradores estão compartilhando seus pensamentos sobre as marcas. Como os mecanismos de pesquisa, se a mídia social é onde estão os compradores, é onde você quer estar. Observando essas mudanças, os profissionais de marketing perceberam que precisavam entender melhor como os clientes em potencial estão se movendo no pipeline de vendas, para que pudessem suavizar os obstáculos na estrada. Com isso em mente, eles dividiram esse pipeline em quatro estágios essenciais, conhecidos como Metodologia de Inbound Marketing: atrair, converter, fechar e encantar. Descobrir como atender a clientes em potencial em cada uma dessas etapas e transformar seus visitantes em leads, e seus leads em clientes, é o objetivo final do inbound marketing. Vamos nos aprofundar falando sobre o que você deve fazer em cada estágio.

Atrair

Em poucas palavras, o estágio de atração é quando os compradores estão entrando no seu funil de marketing pela primeira vez. Ele se concentra em atrair as pessoas certas com o conteúdo certo, na hora certa (ou seja, quando elas estão em necessidade e procurando por elas) .

As pessoas certas

Pergunte a si mesmo: quem é que você deseja comprar seu produto? Quem é o seu cliente ideal? Criar personas de compradores é o primeiro passo para entender verdadeiramente esse comprador perfeito e poder atraí-lo com seu marketing ... Seja você B2B ou B2C, as personas dos compradores são breves esboços de pessoas fictícias, completas com informações demográficas e de histórico, como nome, idade, cargo, educação e salário. Mais importante, cada persona vem com uma descrição do que os faz funcionar: coisas como seus principais valores, seus maiores desafios diários e seus objetivos de curto e longo prazo. Eles também mergulham em seus interesses, comportamentos típicos (especialmente comportamentos de compra) e muito mais. Digamos que em meio a essa pandemia você esteja vendendo um novo tapete de ioga e tenha decidido que um dos principais alvos de sua campanha de marketing deve ser o de "ficar em casa". Você cria um personagem com um apelido rápido como "Dona Dora (essa é minha mãe, rs)". Então, você detalha sua nova amiga Dora com todos os detalhes biográficos importantes:

- Dora é uma mãe dona de casa de 62 anos que vive no interior de São Paulo(Taubaté). Ela é casada e tem dois filhos, com idades entre 35 e 40 anos.

- Ela trabalhou muitos anos com vendas de roupas e óculos, mas deixou o trabalho quando seu primeiro filho nasceu para cuidar das crianças.

- Dora também já foi bailarina e gosta de muito de atividade física, mas sua vida doméstica movimentada significa que é difícil encontrar tempo para se exercitar.

- Como mãe, Dora está sempre pensando no que é melhor para sua família. Ela quer saber que os produtos que compra são testados e aprovados por outros pais que ficam em casa como ela.

Sabendo como sua persona pensa, age e o que os motiva, você pode pensar no que pode fornecer para atraí-los - também conhecido como O conteúdo certo.
 

O Conteúdo Certo

O conteúdo certo é composto de materiais de marketing que Dora realmente procurará por conta própria e ajudá-la a aliviar seus pontos negativos. Por exemplo, como ela tem dois filhos em casa, provavelmente está procurando reduzir o estresse e adicionar um pouco de zen à sua vida. Além disso, com tão pouco tempo livre, ela realmente adoraria alguns conselhos sobre maneiras fáceis de ser mais saudável diariamente. Isso significa que o conteúdo que você cria com Dora em mente provavelmente deve parecer muito diferente do conteúdo de Luis, que acabou de se aposentar de seu cargo de executivo corporativo e que precisa de um tapete de ioga para fisioterapia. Qualquer que seja o seu conteúdo, lembre-se de algumas coisas. Seu conteúdo precisa ser:

-Credível e de alta qualidade, para que você se estabeleça como uma autoridade confiável.

-Valioso para seus clientes e alinhado com seus objetivos e desafios.

-Produzido de forma contínua, para que as pessoas tenham um motivo para voltar repetidas vezes.

A peça final do quebra-cabeça “atrair” está conectando pessoas com conteúdo no lugar e hora certas. Os mais populares "atraem ferramentas e táticas":

Criação de blogs / conteúdo

Mídia social

SEO

Anúncios pagos

Você pode escrever o conteúdo mais útil, mas se não for onde o público está procurando, ele não terá nenhum efeito. Novamente, a chave aqui é saber o caminho certo para atingir seu público (que deve ser definido na persona do comprador). Por exemplo, digamos que Dora adora usar o Facebook sempre que tiver algum tempo de inatividade, enquanto Luiz prefere fazer uma pesquisa no Google por "melhores tapetes de ioga" e ver o que os especialistas têm a dizer. Para entrar em contato com Luiz, verifique se você tem páginas e conteúdo com palavras-chave otimizadas em seu blog, enquanto, para acessar Dora, invista em publicações sociais e anúncios pagos. Obviamente, existem outras estratégias de outbound para divulgar seu conteúdo, especialmente as presenciais, como palestras e feiras comerciais, mas a inbound é projetada para ser mais escalável e gerar uma rede mais ampla. Quaisquer que sejam os métodos que você achar que são úteis, você deve seguir.
 

Converter

Atração é apenas o primeiro passo; agora você precisa fechar o negócio transformando os visitantes em leads em seu banco de dados de marketing, para que você possa se comunicar com eles ainda mais. Esta é a segunda etapa da metodologia de inbound marketing: converter. O estágio de conversão é sobre geração de leads. Isso significa convencer os visitantes a compartilhar suas informações de contato para que você possa continuar a conversa por outros canais. Para que as pessoas se convertam em seu site, você precisa oferecer a elas algo de valor em troca. Os pontos e ofertas de conversão populares incluem:

- Ofertas de conteúdo premium (por exemplo, um webinar, vídeo ou e-book)

- Reuniões (chamadas, consultas, etc.)

- Assinaturas de blog

- boletins informativos

No inbound marketing, esses caminhos de conversão são criados usando:

- Apelos à ação

- Páginas de destino

- Formulários

Frases de chamariz (CTAs)

A frase de chamariz é um botão, link ou imagem que explica a próxima etapa que você deseja que as pessoas sigam depois de consumir seu conteúdo. Isso pode fazer qualquer coisa, baixar um eBook, assistir a um vídeo, receber um desconto e assim por diante. O objetivo é que seja um pouco mais avançado, para aproximar o usuário de estar pronto para fazer uma compra (também conhecida como criação de leads ). Vamos supor, por exemplo, que Dora encontrou um post no seu site sobre cinco maneiras fáceis de reduzir o estresse diário. O CTA do artigo poderia então oferecer a ela uma oferta para assistir a uma série de vídeos grátis sobre como fazer as melhores poses de ioga para aliviar o estresse. Os CTAs precisam ser urgentes, valiosos e, o mais importante, relevantes o suficiente para estimular o visitante a entrar em ação, mas sem parecer desesperado. Normalmente, os CTAs são inseridos no final do conteúdo, exatamente quando você comunica totalmente sua mensagem e seus leitores se sentem mais calorosos e confusos. No entanto, você também pode obter sucesso espalhando-os por todo o conteúdo, especialmente para textos longos.

Páginas de destino

Os CTAs focados no conteúdo geralmente enviam seus clientes em potencial para uma página de destino. Uma página de destino é uma página isolada focada em convencer o espectador a preencher o formulário (converter) para obter uma oferta de conteúdo que provavelmente é um pouco mais longa, e talvez mais relevante para seus interesses, do que o conteúdo que os trouxe originalmente para lá. As páginas de destino devem continuar com as mensagens do seu CTA. Eles devem provocar o visitante com uma prévia do conteúdo que o aguarda, mas sem doar todos os bens. Em nosso exemplo de tapete de ioga, Dora pode ver uma página de destino com um pequeno vídeo de um instrutor executando uma das poses, para que ela saiba exatamente o que está se inscrevendo. As páginas de destino quase sempre são independentes do restante do site e devem ter um design simples, limpo e atraente. Isso é para minimizar as distrações e forçar os leitores a se concentrarem na oferta diante deles. O único objetivo de uma página de destino é capturar as informações de contato dos visitantes em troca de mais conteúdo.

Formulários

Esta informação é capturada através da terceira peça do quebra-cabeça: formulários . Para acessar o conteúdo, os visitantes simplesmente precisam fornecer informações como nome e email. Pedir dados de contato dos visitantes funciona porque você está usando um princípio psicológico simples e poderoso: reciprocidade . As pessoas são mais propensas a fornecer informações quando sentem que estão recebendo algo em troca delas. Assim como seus CTAs e páginas de destino, os formulários precisam ser bem projetados para maximizar suas chances de conversão. Eles devem encontrar um ponto ideal entre obter informações suficientes para serem úteis sem desativar os possíveis leads. Seus formulários devem estar localizados acima da dobra e altamente visíveis na página. Geralmente, é uma boa idéia ter um título e um texto do botão que deixem claro exatamente o que as pessoas estão recebendo, como "Obtenha seu e-livro grátis" ou "Mostre-me os vídeos!"

Ferramentas de software

Se você não tiver certeza se está solicitando as informações corretas nos formulários de inscrição ou se a cópia da sua página de destino tem um impacto suficiente, consulte o software A / B. As ferramentas de teste A / B experimentam versões diferentes dos elementos do seu site em visitantes diferentes, para que você possa descobrir qual deles resulta no melhor desempenho (ou seja, na maioria das inscrições). Se você deseja encontrar exatamente o tom certo de verde para um botão ou deseja saber se pedir um número de telefone está afastando os visitantes, as ferramentas de teste A / B podem fornecer a resposta na forma de dados frios e concretos. Depois de obter as informações de seus leads, você também deve armazená-las em um sistema de CRM (gerenciamento de relacionamento com clientes). Este é um banco de dados dedicado e centralizado para todos os contatos da sua empresa. O uso do software CRM faz muito mais pelo seu negócio do que apenas apelar para a sua loucura interior. Os sistemas de CRM ajudam a rastrear todo o seu histórico de interações com um determinado cliente ou possível cliente. Eles podem fazer coisas como:

- Sugerir conteúdo relevante para enviar a diferentes clientes em potencial e segmentos de público-alvo

- Automatizando tarefas como preencher formulários e compartilhar informações

- Recomendando que você acompanhe os clientes em potencial com quem não fala há um tempo

- Responder a perguntas, problemas e reclamações de clientes com mais eficiência

De acordo com estudos do setor, cada real gasto na implementação de um sistema de CRM pode gerar mais de 8 reais em troca . Seus concorrentes estão usando o software CRM - não é mais uma questão de se você deve tirar proveito da tecnologia CRM, mas de como .

Fechar

É isso: o momento de fazer ou quebrar os seus esforços de inbound marketing. Se o estágio de conversão consistiu em transformar visitantes em leads, o estágio mais próximo foi em transformar esses leads em clientes pagantes. As ferramentas e táticas comuns usadas no estágio "fechado" incluem:

- Nutrição de leads

- Pontuação de leads

- Automação de marketing e fluxos de trabalho

- Email Marketing

- Descontos e Promoções

Nutrição de leads

Durante a fase de fechamento, você incentivará cada lead a fazer uma compra adaptada aos seus interesses e circunstâncias individuais. Saber quando entrar em contato com os clientes pode fazer a diferença entre fechar o negócio e deixá-lo escapar por entre os dedos. Um cliente pode estar pronto para comprar imediatamente, independentemente do preço ou dos recursos. Outro pode esperar para fazer uma compra até longe no futuro, ou exigirá muita persuasão. A melhor coisa que você pode fazer nesse estágio é enviar o conteúdo certo para as pessoas certas, nos momentos certos. Você deve estar produzindo e publicando conteúdo que atenda às preocupações e preocupações de cada cliente. Pontuação de leads A pontuação de leads é uma metodologia para determinar quais de seus leads são mais valiosos, atribuindo uma pontuação numérica a cada um. Se sua campanha de entrada for um sucesso e você estiver sobrecarregado com clientes em potencial, precisará gastar seu tempo e esforço de maneira criteriosa. Fazendo a pontuação correta, você pode separar leads promissores e de alta qualidade das pessoas que apenas desejam mais conteúdo gratuito. Cada empresa terá sua própria fórmula para pontuação de leads, e você provavelmente já sabe quais características são mais importantes para cada cliente em potencial. Esses fatores provavelmente incluirão:

- Titulo do trabalho

- Número de empregados

- Indústria

- Localização física

- Localização no funil de vendas

- Tipos de conteúdo consumido

- Quantidade de conteúdo consumido

Automação de marketing e fluxos de trabalho

A criação de leads é uma ciência e uma arte, e está longe de ser fácil. Você deve considerar seriamente o uso de software de automação de marketing para implementar campanhas de criação de leads. Essas ferramentas podem acionar emails ou outras ações com base no conteúdo que um lead específico consumiu, entrando em contato com eles regularmente para garantir que eles ainda estejam do outro lado da linha - tudo sem que você precise levantar um dedo. Ao gerenciar seus leads e ser inteligente sobre o conteúdo que você os envia, você pode liberar mais tempo para o pensamento e o planejamento de nível superior: descobrir quais estratégias funcionam e quais não funcionam e realocar recursos conforme necessário.

Email Marketing

Uma grande parte da automação de marketing tem a ver com o acionamento da entrega de emails ( Email Marketing ) . Dependendo da atividade dos seus leads, você pode usar a automação para enviar e-mails que entregam conteúdo relevante para incentivar uma compra (ou seja, um desconto ou uma história de sucesso). Mesmo com o conteúdo certo, no entanto, você precisa ser um marketing inteligente por e-mail, como se fosse sobre suas outras campanhas. As linhas de assunto de seu email devem ser cativantes, com um valor óbvio de abri-las - e talvez um pouco misteriosas também. Agora que você capturou os dados das pessoas, pode usar essas informações para personalizar os emails que você envia e o conteúdo desses emails. Assim como no estágio de conversão, o software de teste A / B pode ajudá-lo a experimentar diferentes segmentos do seu público-alvo para determinar quais técnicas e práticas de email são mais eficazes. Você pode testar quase tudo sobre suas campanhas de e-mail: a linha de assunto, o nome do remetente, a data ou a hora do dia e o conteúdo ou CTAs existentes.

Descontos e Promoções

Como mencionado acima, para os leads que estão perto da parte inferior do funil de vendas, fornecer um desconto ou promoção pode ser o fator decisivo que os impele a fazer a compra. Se você perceber que um lead do BOFU interage recentemente com seu conteúdo e bisbilhota o site sem fazer uma compra, agora é o momento ideal para enviar uma oferta introdutória.

Encantar (deleite)

Você fez a venda. Parabéns! O que agora? Infelizmente, o inbound marketing não é como um conto de fadas: não existe algo como "felizes para sempre". Você deve continuar trabalhando ativamente para garantir que as pessoas estejam completamente satisfeitas com os serviços que recebem de você, para permanecer leal ou fazer uma compra de retorno. Reter clientes existentes é muito, muito mais barato do que tentar encontrar novos. É aí que a peça final do quebra-cabeça do inbound marketing, prazer , entra em cena . Clientes satisfeitos valem seu peso em ouro. Além de serem mais propensos a repetir oportunidades de negócios e vendas cruzadas e vendas adicionais , também são mais propensos a encaminhar seus serviços a amigos e contatos comerciais. Transformar clientes educados em promotores delirantes de sua marca é uma das pequenas alegrias do inbound marketing - é a satisfação de um trabalho bem-feito. Porém, você não é um leitor de mentes (e se for, definitivamente não precisa da nossa ajuda com marketing). Você precisa de maneiras de obter feedback de seus clientes, para poder corrigir o que está quebrado e continuar fazendo as coisas que funcionam. Por exemplo, você pode criar pesquisas para capturar informações quantitativas (ou seja, NPS) e qualitativas sobre o que seus clientes pensam de suas ofertas:

- Eles estão completamente satisfeitos com os produtos e serviços que usam?

- Qual foi a utilidade do seu conteúdo durante a jornada do comprador?

- Eles desejam que você estivesse oferecendo mais? Existe um mercado potencial que você está ignorando?

- Qual a probabilidade de recomendar você a familiares, amigos e colegas?

Depois de entender a posição de seus clientes, você poderá começar novamente a fornecer conteúdo que atenda aos seus pontos negativos e interesses - embora agora tenha em conta que você já fez a venda.

Conteúdo focado no cliente

Mesmo depois de se tornar seu cliente, as pessoas ainda querem consumir conteúdo valioso. Por exemplo, suponha que você ofereça vários produtos de software para venda. Você pode personalizar sua página inicial para atender àquelas que o cliente visitante realmente comprou. Ao fornecer links para os guias do usuário dos produtos que os clientes compraram, postagens do blog relevantes para seus interesses e sugestões para outros produtos úteis, você ajuda a tornar a experiência deles em seu site mais valiosa - aumentando a percepção deles sobre você e seus ofertas. Ao manter os usuários satisfeitos após a compra, você aumentará suas taxas de retenção e sua capacidade de vender e vender em cruz e oferecer suas ofertas. Existem basicamente duas formas de conteúdo focado no cliente após a conversão: focado no produto e focado na empresa. Você pode criar e promover esse conteúdo por meio de vários canais: postagens em blogs, vídeos, boletins informativos por e-mail etc. A primeira categoria, conteúdo focado no produto, inclui informações sobre como aproveitar ao máximo sua compra. Dentro dessa categoria, existem vários níveis de profundidade e detalhes para o seu conteúdo, do rápido ao complexo:

- Dicas e truques para usar o produto

- Postagens e vídeos de tutoriais de instruções

- Guias do usuário abrangentes

A segunda categoria, conteúdo focado na empresa, mantém os clientes envolvidos com sua empresa como um todo:

- As atualizações de produtos e empresas informam os clientes sobre novos recursos e ofertas, criando oportunidades para vendas cruzadas e vendas adicionais.

- Os seminários on-line são uma ótima maneira de envolver usuários avançados. Eles podem interagir com sua equipe de desenvolvimento de produtos e enviar comentários e sugestões.

- Os Meetups e eventos ajudam os usuários a se conectarem e compartilharem conselhos, tornando-os mais empolgados e apaixonados por seus produtos.

Experiência Personalizada

Quando alguém é seu cliente, você provavelmente os conhece muito bem. Esperamos que você tenha um perfil de contato abrangente para eles, informando suas interações com você, seus interesses etc. Ao criar seu site e seu marketing usando uma plataforma inteligente de entrega de conteúdo, você pode personalizar páginas e texto para mostrar coisas diferentes para diferentes clientes e segmentos de público, com base no que você sabe sobre eles. Provavelmente, você pode criar esse tipo de experiência em seu site para qualquer contato (mesmo que ele não tenha feito uma compra). Por exemplo, você pode personalizar as frases de chamariz que diferentes leads veem quando lêem uma postagem de blog ou outro conteúdo. Você pode escrever um call to action para Dora, que enfatiza o uso do yoga para liberar o estresse, e outro para Luiz, que se concentra nos benefícios de saúde do yoga.

Engajamento social e monitoramento

Por último, mas certamente não menos importante, a ferramenta final em seu arsenal para agradar os clientes é o monitoramento social: ouvindo o que os usuários e possíveis clientes estão dizendo sobre sua marca e produtos nas mídias sociais. Obviamente, você pode fazer muito com as informações coletadas no monitoramento social. Você pode encontrar clientes insatisfeitos e resolver seus problemas, ou pode decidir mudar toda a sua estratégia de inbound marketing com base nas reações positivas ou negativas que observa. Ao traçar tendências de sentimentos e engajamento ao longo do tempo, você será capaz de entender o desempenho de diferentes campanhas de entrada, encontrar advogados importantes e pessoas influentes em seu campo e até encontrar e abordar os novos pontos problemáticos dos clientes antes que seus concorrentes cheguem vento deles. Depois de capturá-la, todas essas informações podem ser usadas para encantar e reter os clientes, oferecendo-lhes uma experiência sempre excelente - e, como profissionais de inbound marketing, é isso que realmente procuramos.